龙井、凤冈合作之我见

　前不久，在渝黔高速公路遵义段某处，看见一块很大的广告牌，赫然醒目，十分抢眼，写道：
”东有龙井 西有凤冈“

　　贵州凤冈怎么和西湖龙井扯到了一起？笔者有些麻木的营销From EMKT.com.cn策划神经被该广告刺激：凤冈又出招了！

　　广告引发兴趣。查询一番，才晓得该广告源于凤冈与龙井开展合作：2014年6月，浙江西湖龙井核心产茶区杭州市西湖街道办事处与贵州省凤冈县正式签订了茶叶产业共建合作协议，共同探索合作模式，力推黔茶出山。

　　中国名茶众多，老牌龙井茶贵为名茶之首，闻名世界，有“茶之极品，绿茶之冠”盛誉。史书记载，凤冈有千年茶史，但大规模种茶，是从近10多年来才开始。勤劳智慧的凤冈人，凭借种茶环境优越，快速提升技术，强化市场运作，凤冈锌硒茶很快蜚声业界，成名于市场，展示了巨大的发展潜力。当然，即便如此，凤冈锌硒茶与西湖龙井茶比较，虽然品质不差，但目前仍然不在一个品牌高度和量级上。双方能够开展合作，颇具新闻价值。

　　就行业和市场来说，龙井茶和凤冈茶应该是商业竞争关系。如今，大张旗鼓宣传开展合作，吸引了市场眼球。一个是经典老牌名茶，一个是后起之秀，双方凭借什么可以携手走到一起开展合作？彼此的利益交集点在哪里？这是笔者重点思考的问题。

　　从媒体的报道和其它渠道，都没有找到双方如何开展合作的形式和内容方面的具体表述。　

　　就双方开展合作而言，从凤冈角度看，似乎比较好理解。笔者认为，其重点是可以借助西湖龙井的品牌影响力，加快提升凤冈锌硒茶的知名度和品牌价值，加快高端茶品打造，进而拉动凤冈茶产业加快发展。虽然凤冈锌硒茶已经先后获得过诸多省级、国家级评选荣誉，在行业内和市场上知名度、美誉度不断提升，但在市场表现上，特别是高端品牌的市场认可度和产品附加值提升、市场规模拓展上，仍然不尽如人意。由此，提升品牌高度和市场竞争力，应该是当前凤冈锌硒茶进行市场营销策划的重点。与西湖龙井合作，可借力借势，运作得好，则是加快提升凤冈锌硒茶品牌价值，扩大市场规模的绝好方式，此其一；其二，从西湖龙井的角度看，与凤冈合作，可以得到什么好处呢？恐怕不是一句“共同探索合作模式，力推黔茶出山”这么简单吧？笔者认为，选择与凤冈合作，这或许与西湖龙井自身发展中的一些状况有很大关系。由于西湖龙井产量有限，市场供需缺口很大，假冒伪劣产品泛滥，西湖龙井的发展受到制约影响。充分利用自己强大的品牌、技术、人才、渠道等优势，与拥有优越的种茶环境，茶叶品质优异独特，具有相当市场知名度，环境、种茶、制作工艺与西湖龙井有相似之处的贵州凤冈县开展合作，应该是一个比较理想的选项。比如，在合作上，可以探索龙井茶树异地栽种、开发西湖龙茶系列子品牌产品、联手创新开发打造新的高端茶品牌、利用西湖龙井国内外的市场经销网络帮助凤冈锌硒茶扩大市场份额，提升和扩大品牌影响力等等。运作得好，或许不仅可以解决西湖龙井发展中面临的一些棘手问题，而且还可以进一步加快其发展，获取更大的经济效益。

　　从市场营销策划角度观察，双方的合作，西湖龙井应该是在实施品牌文化输出和品牌延伸战略；而贵州凤冈，则是在实施品牌提升、市场拓展战略。这是笔者研究后得出的观点。以双方的综合条件来研究考量，开展合作具有可行性，合作的创意空间、开发潜力也很大。　　 品牌一定要讲究质量，但仅有质量未必就是品牌。各行各业，有质量的产品比比皆是，但成为大品牌的产品寥寥无几。因为产品和品牌不完全是一个概念。品牌概念里一定有产品要素，但产品未必就具有品牌的全部文化内涵元素。产品仅仅是一个功能性概念，而品牌，除功能性概念外，还必须要有独特的文化概念。因此，产品、品牌二者不能混为一谈。凤冈锌硒茶已经是知名品牌，但还不是大品牌，因为它还缺乏大品牌必要的、独特的、深具魅力的、具有强大市场穿透力的文化内涵积淀。一般品牌与大品牌的市场表现差异很明显。比如，自己喝茶的时候，消费者可能会选择凤冈锌硒茶，因为品质好，价格不算贵，性价比高；但要办事求人，送礼，或者高规格接待客人，即便价格高，可能也会选择西湖龙井茶，因为不仅品质好，而且是大牌子，有面子，可以更好的满足和解决精神文化层面的需求。

　　品牌价值提升是系统复杂的文化工程， ”东有龙井　西有凤冈“广告虽然有一定吸引力，但还不能简单认为凤冈锌硒茶的品牌价值和影响力就此可以快速拉升，消费者由此就会把凤冈锌硒茶与西湖龙井等量齐观。因为二者在品牌文化内涵、市场影响力上还有很大差距。曾经，一些白酒品牌亮出“敢与茅台比高下”、“敢与五粮液叫板比高低”等广告，还搞一些与茅台、五粮液同台品尝，比口感，比质量“抢眼球”的营销活动等等，都没有能够把自己的品牌价值和市场影响力提升起来，却往往都是造势不成，昙花一现，销声匿迹。当然，不同的是，凤冈与龙井是开展实质性的合作，就这一点来讲，在提升品牌影响力上，凤冈锌硒茶也会得到加分。 ”东有龙井　西有凤冈“的广告也会向市场传递出凤冈锌硒茶的新感觉和品质感。

　　中国茶叶市场，如同白酒市场一般，早已经是诸侯割据，壁垒森严，强势品牌林立。一个缺乏强势大品牌支撑的产茶大省，在激烈的市场竞争中，必然会处于劣势，必然会沦为优质茶叶资源低价值输出、或者成为为大品牌贴牌生产加工的“殖民地”，必然不可能实现可持续的、高价值的良性健康发展。就贵州茶产业来讲，在量的快速扩张基础上，加快打造影响全国和世界市场的高端茶品牌，引领和驱动整个茶产业不断提升产业附加价值，持续快速健康发展，应该是当前和今后的战略和策略重点。凤冈与龙井的合作，无疑是很好的探索和尝试。当然，在双方具体的合作中，凤冈必须要确立明确定位目标，进一步创新思路，大胆探索，努力走出一条整合优质资源，充分释放能量，有效打造高端茶品牌，加快提升凤冈锌硒茶品牌价值高度的创新发展新路子来。

　　在这个市场消费急剧变化的时代，每一个地区，每一个企业，唯有不断的打破常规，开拓创新，才有可能持续发展，基业长青。龙凤呈祥，但愿西湖龙井与贵州凤冈的牵手合作，能够带给竞争激烈的中国茶叶市场新的感觉和刺激，带给中国茶叶行业可圈可点的成功案例！