武夷岩茶营销的两条新路径：返璞归真与文化提升

近两年来，武夷岩茶市场与高端烟酒、奢侈品、工艺品、艺术品一样，经历了一场“挤泡沫”的变革过程。原来那种只重“名头”、标签，价格扶摇直上的市场“虚火”渐消之后，岩茶市场是否变得更为健康？“新常态”下正在酝酿哪些新的发展模式？

东南网9月24日报道（福建日报记者 何光锐 文/图）

第一次乘坐从福州到武夷山的高铁，窗外的美景与聊天的兴奋，让记者差点忘了下车——这旅程真是太快了!

由于职业的敏感性，记者马上意识到一个问题：时空距离的改变，一定会在某种程度上为武夷岩茶带来新的契机。

陈茶封坛，

创新直销新模式

70后的陈善明是武夷山土生土长的茶农，早年岩茶卖不出钱的时候，他还在景区里为游客抬过轿子。后来岩茶热起来，他敢想敢干，又陆续买进了几百亩茶山。今年，陈善明创造出一种陈茶封坛直销的新模式，一下子成了武夷山的明星人物。

俗话说“一年茶，三年药，七年宝”，武夷岩茶的传统工艺，其出发点就是去除苦涩，发挥其养生功用，且便于陈放。早在2013年，陈善明就萌发了开发武夷山陈茶市场的念头，他想改变武夷岩茶过度包装、“说法”纷纭，令消费者如坠五里雾中的现状，让岩茶返璞归真，回到“柴米油盐酱醋茶”的最初“本分”。鉴于当时国内尚未有陈茶窖藏的成熟技术，陈善明决定填补这一空白。2014年12月，通过与武夷学院茶与食品学院的课题合作，在院长李远华博士的领衔下，窖藏茶科研小组攻破了一系列技术难题。

9月5日上午，记者恰好赶上了善明茶厂举办的第二季陈茶十年封坛典藏活动。活动现场热闹非凡，200余位茶友从北京、上海、浙江及省内各地赶来参加，不少茶友当场购下不同档次的茶叶，由书画家书写封条，封坛窖藏。

陈善明告诉记者，这次封坛活动能来这么多人，很大程度上得益于合福高铁的开通。福州、厦门都是武夷岩茶的重要销售区域，现在茶友们来武夷山非常便捷，可以直接前来体验制茶的全过程，而不像过去只能听茶商“讲故事”。所以，他要把封坛活动打造成一个集合茶境、茶艺、茶学的茶文化之旅，茶友既可以前来旅游休闲，观摩茶业基地，还可以对话学院派茶学者，获得面对面的茶知识传授与解读。至于销售方面，他希望通过“朋友带朋友”、口碑相传的方式，虽然质朴而原始，却可以培养出忠实可靠的顾客群体。同时，他也利用微信群、公众账号等，加强与顾客之间的互动，了解他们的消费感受。比如，对于购买封坛陈茶的藏友，他每一年都会寄出这一款陈茶的茶样，以便顾客品鉴陈茶的“成长”状况，决定何时启封享用。

以茶为媒，

打造主题生活馆

文化营销，是武夷岩茶发展的一个长期策略。但从以往多年的实践来看，无论是“浪漫武夷、风雅茶韵”的茶旅结合，“印象大红袍”的演出，还是拍摄以茶为主题的影视节目，都是以政府层面为主，通过各种文化活动来塑造和扩大武夷岩茶的整体品牌形象。

中国的茶文化源远流长，以茶为媒介，几乎渗透融合于传统文化艺术的所有领域。如何从茶文化的角度深入挖掘，从一片茶叶延伸到器物、空间、环境，与音乐书画陶艺插花等艺术门类相融合，才是茶营销的高级境界。在这一方面，武夷山具备得天独厚的自然、历史与文化资源优势，目前也有一些茶企正朝着这个方向开始探索。由“孝文家茶”打造的“彝山兰若”茶文化主题生活馆，就是目前最为成功的一个经典范例。

“彝山兰若”位于景区核心的大王峰下、兰汤桥头，由一处幽静的农家院落改造而成。内外空间以充满禅意的简洁风格为主，这里的一砖一瓦、一草一木都体现了设计师独到的眼光格调，甚至连案上的小罐、床头的插花，都出自名家之手。在主题生活馆的功能定位上，涉及了与茶文化相关联的各个侧面——在制茶技艺上，与国家级非物质文化传承人陈孝文合作；在茶道美学上，引入现代茶空间理念集大成者王迎新的“茶修”课程，迄今已举办两期；艺术方面，在会馆的各个角落，都可以在不经意间与著名漆画家沈克龙的作品相遇，将其视为艺术家个人的展示空间也不为过。此外，“彝山兰若”还设有“孝文书院”，经常举行国学讲座与文人雅集。同时还是一个小型的高端艺术酒店，共有八间精致客房，提供素食与茶道服务。这样的主题生活馆，已经完全超越了过去“卖茶叶”的概念，而是将茶文化与当代审美、时尚、休闲“打成一片”，营销的是一种以茶为核心的高雅生活方式。

返璞归真与文化提升，武夷岩茶的这两条营销新路径，可以为“新常态”下的其他文化产业领域带来深层次的启发。