许孙鑫：日照绿茶 别在学习中丢失了自我

　今天在网络上看到了《日照举办黑茶生产技术和清洁化加工培训》的消息，据说这次培训还有7家茶企作为项目的实施单位，看来这次日照的黑茶培训结束后是要有个培训结果出来了，那就是日照黑茶将投入生产。去年笔者又在网络上看到过有关日照绿茶要学习铁观音的消息，当时的新闻报出有专家提出“日照绿茶可加工成上等铁观音”，笔者不知道去年的日照铁观音是否面世了，但今年的黑茶培训班又实实在在的做了起来，可见日照茶叶界正在寻求变身之道。

　　日照茶叶为什么要想做成铁观音？又为什么要举办黑茶培训班？笔者认为无疑是眼下日照绿茶的市场销售出了问题，只有日照绿茶销售出现困局时，业内才会想着要让绿茶变身铁观音或黑茶。日照绿茶如果变身铁观音或黑茶了以后，市场的反应会是如何？日照茶企会去让绿茶变身应该是获得了相应的条件为前提，或福建铁观音企业去生产替身茶，或湖南茶企去生产替身茶，这样才对市场销售相对有保障一些。日照茶人为什么想让日照绿茶变身？无疑又是看好了铁观音或黑茶的销售市场，认可了市场上最畅销的茶叶不是日照绿茶，而是福建铁观音或湖南黑茶，这个认可的依据是什么？笔者认为应该是日照茶人看到了别人卖茶生意红火的场面，由此认定别的地方茶叶才能在市场畅销起来。

　　在中国许多茶叶产区，当地茶叶只是外地茶叶的替身而已，这替身与被替身之间的品质上是没有太大区别的，比如说两者的口感一般是很相近的，否则这替身立马露馅也就难以形成市场交易了，这样的品质相近，甚至可能是替身产品优于被替身产品也有可能，为替身者叫屈也是情有可原的。替身茶叶与被替身茶叶的区别不在于品质，而在于两者的市场知名度，因为市场名度低的茶叶才需要做别人的替身，而被当做名茶得以卖出更好价钱。但客观上替身与被替身之间原有的身价却难分高下，中国许多茶叶产区的茶叶都是历史文化名茶，只因为在市场竞争中许多地方的茶叶品牌没能雄起，日照绿茶或许也是这样才准备走向替身角色的。

　　笔者通过近三年的茶叶行业观察发现，许多茶叶产区的企业和茶人都不关注当地茶叶的营销卖点，茶商茶企可以热火朝天地为外地茶企生产替身茶，却少有人去研究当地茶叶改怎么叫卖？今年初笔者的团队受托为四川蒙顶山茶企味独珍茶业集团进行品牌推广和网店推广，在这个案例中笔者就发现蒙顶山茶原先没有核心卖点，由于蒙顶山茶企都没有去推广蒙顶山茶的核心差异，使得蒙顶山茶在市场竞争中优势得不到很好体现，因而蒙顶山茶叶有许多是散装形式销售到外省作为替身产品的。通过笔者团队的推广，蒙顶山茶的核心营销卖点才被挖掘出来，“中国唯一的天然温性茶”就是蒙顶山茶的营销卖点，中国人都认为绿茶就是凉性茶，而蒙顶山绿茶却是唯一的温性茶，这是祖国医学宝典《本草纲目》中有“真茶性冷，惟雅州蒙顶山出者为温而主祛疾”的记载，如今蒙顶山茶企只要在销售中强调蒙顶山茶是“中国唯一的天然温性茶”，自然就有了稀有物种的身份，在物以稀为贵的商业规则面前，蒙顶山茶价格高高在上也在情理之中。

　　日照茶叶也和全国各地的许多茶叶一样，都有自己独特的品质与营销卖点，关键是许多茶叶产区的茶企只关注生产车间里的工艺，而不关注茶叶的营销卖点提炼，日照绿茶正因为把自己特有的核心卖点丢弃了，看到的是别人茶叶的畅销场面，所以才时不时想学习别人的制茶技术。而实际上日照绿茶却是茶中珍品，是世界三大海岸绿茶产地之一，世界上三大绿茶海岸城市，分别是：韩国宝城、日本静冈、中国日照。它们的共同特点，就是：临近大海，地处北纬35度左右，生产环境独特，没有污染，茶叶质量很高，又称做“阳光海岸绿茶”。独特的海岸环境孕育了日照绿茶的“叶片厚、滋味浓、香气高、而冲泡”的独待品质。经过几十年的发展，“日照绿茶”已成为中国绿茶中的杰出品类，受到越来越多的消费者的认可和赞誉。与其去从头学起并推广日照铁观音或日照黑茶，还不如大张旗鼓宣传好“世界三大海岸绿茶之一”的日照绿茶，让消费者都清楚日照绿茶的与众不同之处，用好了这个营销卖点才能让日照绿茶畅销起来。

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