“带伤”冲刺茶叶第一股 四大硬伤拷问安溪铁观音

　证监会日前披露了福建安溪铁观音集团股份有限公司（下称“安溪铁观音”）首发招股说明书（申报稿），拟发行2290万股，占发行后总股本的25%，募集资金1.57亿元。其中2710.66万元用于祥华茶园建设项目，6499.09万元用于安溪茶厂精制茶生产及技术开发中心扩建项目，6509.86万元用于安溪铁观音营销网络建设项目。如果成功上市，安溪铁观音将成为A股市场第一家纯正的茶叶上市公司。然而，当安溪铁观音的上市梦即将照进现实时，其多重“硬伤”也逐步被曝光。
　　硬伤一：品牌风险
　　220家企业使用安溪铁观音商标
　　招股书显示，安溪铁观音只是个证明商标，也是个地理标志。目前安溪铁观音只是获得了该证明商标和地理标志的使用资格，其自有品牌则是“凤山”牌，“凤山”牌安溪铁观音这一品牌形象，支撑安溪铁观音保持着主要的市场占有率。
　　作为一家民营企业，安徽铁观音主导产品“安溪铁观音”商标并非该公司所有，商标注册人为国有性质的安溪县茶业总公司。更令人震惊的是，约220家企业被授权使用该同一商标，而且国家质监总局已批准约100家企业使用“安溪铁观音”地理标志产品专用标志。
　　对于商标使用的混乱局面，安溪铁观音不得不承认，虽然安溪县政府已制定了《安溪铁观音证明商标使用管理规则》、《安溪铁观音地理标志产品专用标志使用暂行规定》、《关于进一步加强安溪铁观音地理标志证明商标和地理标志产品保护工作的暂行规定》等相关规定，并组织开展了一系列整治打击侵权行为的活动，但行业内的其它企业若出现侵权行为或发生食品安全事故，将会导致下游市场对安溪铁观音这一证明商标和地理标志的不信任，忠诚度、认知度下降，整体需求萎缩，同时给公司销售带来不利影响。
　　此外，业内人士担忧安溪铁观音恐步“王老吉”的后尘。“王老吉”品牌的“红绿之争”，亦是商标所有人与被授权人之间的纷争，并最后诉诸公堂，身为国有背景的广药集团获胜诉，民营企业加多宝被迫出局。安溪铁观音同样面临商标混局，低价年费（2500元/年）不仅涉及国有资产流失追责的风险，也面临国企收回授权的风险，更有可能引发其他商标被授权者的借机浑水摸鱼。
　　硬伤二：原料风险
　　95%毛茶外购酿质量隐患
　　安溪铁观音的产品主要原材料为毛茶，占报告期内主营业务成本的60%以上。由于采购地集中以及公司自产毛茶量低，使得公司对毛茶价格波动的抗风险能力很弱。
　　招股书显示，目前，安溪铁观音毛茶供应外购金额占采购总金额的比例约为90%，外购数量占采购总数量的比例约为95%。公司毛茶采购渠道中，自有基地自产的比例小，存在原材料主要依赖于外购而导致不能直接控制原材料供应的质量和数量的风险。据统计，2009年至2011年间，毛茶价格每上涨5%、公司利润则分别减少7.34%、9.79%、6.55%。
　　安溪铁观音也有意增加抵抗原材料价格波动风险的能力，如在募投项目中增加自产毛茶产量，“拟开发茶园山地面积2637亩（实际茶园面积1318.5亩），并建设两个茶叶初制加工厂。本项目建成后，公司将新增年产鲜茶395.55吨，年生产毛茶79.11吨的生产能力。” 资料显示，在2011年，安溪铁观音自产和采购毛茶的重量分别为53.32吨、1405.1吨，募投项目须至少两年后达产，达产后，公司的毛茶资产量也才132.43吨，相对于对外采购量依然占比很低，公司对毛茶价格波动的抗风险能力也无明显改善。
　　由于外购的占比过大，安溪铁观音在原材料的议价能力、产品附加值上均水平不高，风险因素也随之积聚。对此，安溪铁观音也在招股书中坦言，毛茶收购的价格随行就市，存在一定的波动性。若出现自然灾害、需求扩大等情况导致毛茶的供需不平衡，可能会造成公司的原材料短缺，制约公司销售规模的扩张，还可能会提高公司的采购成本，降低公司毛利率，影响公司的盈利。
　　安溪铁观音各年各季外购的毛茶品质存在差异，对安溪铁观音的品质鉴定能力及依据品质议价的能力提出了较高的要求。但一旦出现品控体系制定存在缺陷、执行力度不够或审评人员鉴别失误等现象，导致毛茶品质下降，将会影响安溪铁观音最终产品的质量，间接影响到安溪铁观音产品的销售推广，给安溪铁观音经营带来一定风险。
　　另外，数据显示，近三年来毛茶的存货金额是逐年上升的，2009年12月31日毛茶的存货金额为1919.34万元，2010年12月31日毛茶的存货金额为2026.34万元，2011年12月31日毛茶的存货金额为2408.79万元。由于存货逐年滚存呈现出加大的趋势，因此在储藏的过程中存在着变质和过期的可能，造成存货减值的风险。
　　如果市场发生急剧变化，使存货成本高于市价而不能完全通过价格传导机制进行消化，可能侵蚀安溪铁观音的毛利，甚至出现存货跌价损失。
　　硬伤三：管理风险
　　加盟店数量众多管理难度大
　　目前中国茶叶企业都存在规模小、销售额低、毛利率低的问题，安溪铁观音也不例外。在筹备上市的这几年，安溪铁观音采用“直营加盟”的销售模式实现了快速扩张。其招股书显示，截至2011年12月底，直营店只有10家。其快速开出的店铺几乎都是加盟店，数据显示，2009年、2010年、2011年公司加盟店数量分别为222家、290家、353家，加盟店收入占公司总收入比例分别为49.53%、55.13%、53.65%。
　　与其他茶叶公司的规模相比，安溪铁观音直营店数量较少。福建八马茶业有限公司的直营店为300个，天福（开曼）控股有限公司在全国开设838家直营连锁店，而安溪铁观音集团直营店数量仅有10个，可见其销售网络何等薄弱。
　　借助加盟商的优势是可以快速进行营销网络的扩张，降低投资风险，但加盟商带来的实际销售收入并不乐观。数据显示，安溪铁观音去年平均每个直营店营业额为379.16万元，而平均每个加盟店营业额只有38.72万元。另外，加盟店这种形式是一种契约性质的商业合作关系，加盟店的自主性强，在人、财、物上皆独立于公司，与公司的利益诉求并不完全一致，公司难以严格控制和监督。
　　虽然安溪铁观音表示，拟利用本次发行募集资金投资建设9个旗舰店和18个直营专卖店，但仅靠这区区一二十家直营店“以加强对整个销售渠道的控制管理力度”，似乎并非易事。
　　硬伤四：扩张压力
　　市场相对集中致异地扩张艰难
　　除了毛茶对利润稳定形成潜在威胁外，安溪铁观音想真正意义的走出福建也是困难重重。
　　这一点从安溪铁观音的招股书中可以得到印证。据披露，安溪铁观音目前市场区域仍相对集中，近三年来自福建地区的营业收入比例分别高达53.97%、 48.20%和46.39%。市场区域仍然相对集中，如果该区域市场竞争加剧或发生其他的不利变化，将对其经营业绩产生较大的影响。
　　据业内人士透露，除了广东、福建以外的内地地区每年铁观音的销量仅占到约三分之一，千元以上的高档铁观音产品，大部分也仅在福建、广东两省消化。
　　实际上，安溪铁观音一直试图尝试多元化经营的路线，但或许是由于品牌所限和消费者对其根深蒂固的认知属性，多元化很难推进。招股书显示，安溪铁观音从2011年开始与6家茶叶生产企业签订合作协议，原材料由茶企提供并加工生产，按照事先约定的价格支付对应的采购费用。
　　但从数据看，在委托生产的正山小种、大红袍、坦洋工夫、西湖龙井、碧螺春、信阳毛尖等6个品种中，销售量最大的仍然是其中乌龙茶唯一的代表大红袍。数据显示，采购了1873.80公斤，而销售了1670.40公斤，销售占采购的比率约为89%，而销售最不理想的是信阳毛尖，仅卖出52.65公斤。
　　综上所述，如此多的硬伤，令安溪铁观音的上市之路扑朔迷离，即使它上市了，未来这些硬伤将可能被上市刺激而逐渐放大。
　　业界点评
　　资深茶叶人士危赛明：
　　如果它成功上市了，那将有助于整体提升茶产业发展趋势和地位。茶企的上市可以带动企业与国际的接轨和与金融市场的接轨。网络上或者业界如果有人为企业上市后可能出现的风险而担忧的话，我觉得大可不必。企业上市后自然要对股东、股民负责，需要定期公开相关信息，如果有什么问题，那也是企业自身要考虑、解决的事。
　　茶叶营销人士许孙鑫：
　　上市对于企业的发展当然是非常有好处的，首先能带来丰厚的资本支持，有了足够的资本，企业的扩张、发展就更有保障。但是，企业上市的目的是什么就需要观察了，有些企业是真正希望借助上市这个手段来增强企业的竞争力，而有些企业不过是想借机捞钱而已。
　　茶叶活动策划人铁歌：
　　一个上市的茶企，特别是在A股上市的茶企，就像一艘航空母舰，它可以产生强大的规模效应，带动整个产业的发展，使得强者恒强。同时，对那些具备一定规模的茶企来说是一种榜样。

去市场买东西，杀价先杀四分之三，现在杀一半行不通了。  

只有一条路不能选择——那就是放弃的路；只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。