普洱茶市场分析

　第一部分行业分析

普洱茶自2003年底开始在大陆掀起热潮，迄今为止已经呈现出如下特点与趋势：

一、普洱茶老茶价格虚高，新茶价格虽有上浮，但价格与龙井、铁观音等名茶相比差距明显。

1、此种现象表明：控制了老茶的炒家赚取了市场的巨额利润，而以销售新茶为主的厂家获利空间狭小。因此目前的普洱茶市场尚处于炒家时代，勐海茶厂在计划经济年代的制式茶创造了一个又一个销售神话。

2、但值得庆幸的是，随着老茶的迅速消耗，以及在各方的努力下市场将逐渐规范，现今的普洱茶行业已出现了由炒家时代向名厂（包括大品牌及有特点小厂与作坊）时代过渡的苗头，主要表现在：

（1）有实力的生产企业正在向营销型企业转型，变坐商为行商，以期能建立自己的分销体系，并有效控制终端，不再仰经销商鼻息。

（2）新茶的价值将日益凸现，价格将随之上扬。

（3）品牌将成为决定企业成败的因素。

二、从市面上普洱茶的流向看，用来收藏的茶远多于当年喝掉的茶，普洱茶的投资价值远高于品饮价值，当股票、房产等传统投资或投机项目不景气时，大量社会游资已进入普洱茶市场从事藏茶与炒茶来获利，在炒热普洱茶的同时也给普洱茶行业带来了极大的风险。

规避此种风险的对策乃在于，打破老茶的神话，指出“越陈越香”是有条件的，年份不是衡量普洱茶的唯一指标，新茶也会有上佳表现，从而为高烧的老茶市场降温，以确保市场的平稳健康发展。目前通过一批负责任的茶人的不断宣讲，越来越多的消费者不再迷信“越陈越香”的概念，消费逐渐理性，可以预计未来的普洱茶市场将得到逐步规范。

三、现阶段普洱茶仅在特定地域与人群中流行，不利于做大做强产业

1、普洱茶的主要销售区域在海外为港澳台及马来西亚等地；在大陆为广东，北方市场虽已启动，但要成气候尚需时日。

（1）营销要创造一种概念容易，但要改变一种消费习惯难。茶叶的消费其实就是一种建立在品饮文化基础上的消费习惯。上百年以来，华南人喝乌龙茶，华东人喝名优绿茶，北方人喝花茶，西北人喝边销茶及低档绿茶，已经成为一种顽固的传统，普洱茶要突破人们的消费定势很难。

（2）普洱茶的新市场最可能在北方兴起，目前北京等大城市已经出现了一些迹象。北方、西北地区地多盐碱，水质普遍不好，不适合泡名优绿茶，因此北方人爱喝香气浓郁的花茶以掩盖茶汤的盐碱味。而普洱茶味道厚实，也具修饰水质不佳的功能，故普洱茶是北方及西北人常喝的花茶、边销茶、低档绿茶的天然替代品（如同红茶是英国人的咖啡的替代品一样，中国的工夫红茶在英国、印度得以福德圆满，发展出红茶文化及红碎茶工艺）。由于西北经济落后，购买力不佳且接受新生事物慢，故可以预期北方将是普洱茶未来的主战场。

（3）至于华东地区，鉴于名优绿茶的势力过于强大，若能避开普通消费群体，主攻时尚人群，亦可于近期奏奇功。

2、普洱茶为小众接受，不为大众接受，现阶段普洱茶有贵族化、神秘化的特点，其拒绝平民的姿态，极大地限制了普洱茶的销量。

然而，从新茶的价格上来看，几十元、一两百元的价格，与名茶的身份并不匹配（一般的乌龙茶、龙井茶都要卖几百元，好一点的要上千元）。就价格而言普洱新茶应该属于工薪消费，但普罗大众不愿问津的原因在于，普洱茶已被神秘化、贵族化，离百姓的生活太远，加上市场的鱼龙混杂，概念的众说纷纭，非行家不能辩识，使普洱茶成为小圈子的玩物。

目前，来自小众的口碑传播，并没有带来大众的普洱茶消费热潮。要改变此种局面，必须通过各种媒介普及普洱茶知识，举办各种欢迎社会各界参与的品茗活动，使普洱茶文化脱去神秘、贵族的外衣真正飞进寻常百姓家。因此光有小众的口碑还远远不够，现阶段各大厂商的主要任务是如何培育大众普洱茶消费群体，只有夯实中低端市场，才能做精做大高端市场。

四、“正山茶”+品牌，将主导未来普洱茶的产销格局

云南省当局想趁普洱茶热销之契机，将云南的茶叶都贴上普洱茶的标签以求卖个好价钱，故普洱茶的原产地的范围越来越大，几乎将云南的主要茶叶产区都涵盖在内。原产地的范围太大，但好茶对地理气候条件的要求很苛刻，并不是所有的原产地都出好茶，因此市场并不认同政府的划定，市场认同的原产地即为“正山”。如同只有西湖梅家邬的茶能叫西湖龙井，其余的只能叫浙江龙井，其价值判若云泥一样，云南普洱茶目前能叫正山的屈指可数，即易武、景迈、班章、板山、勐库、千家寨、营盘山等二十多个而已。物以稀为贵，拥有正山原料基地的企业，加上好的品牌战略，将主导未来的产销格局。

第二部分市场几种常见品牌推广模式之比较

1、勐海模式

因历史原因造就的口碑效应，勐海茶厂的产品供不应求，是当代普洱茶销售的一个神话。该模式的实质，就是来自全民的口碑传播来帮助大益普洱茶做品牌推广。因该模式是基于一种历史的机缘而产生的，对于其他企业来说很难复制，故除勐海茶厂及下关茶厂外尚无其他企业拥有此种模式。

2、龙生模式

·模式的核心价值：代理商+加盟专卖店

·模式的缺点：管理麻烦、推广成本高

·模式的优点：能有销控制代理商的终端系统，增加销量，深入贯彻公司销售政策

·评价：该模式代表了行业主流品牌的发展方向，随着市场竞争的加剧普洱茶企业将纷纷变粗放的“代理商模式”为精耕细作的“代理商+加盟专卖店”模式。

3、普洱茶集团模式

·模式的核心价值：代理商体系

·模式的缺点：代理商往往因利益或执行能力等原因不能很好地贯彻执行公司的销售政策

·模式的优点：管理方便、推广成本不是很高

·评价：该模式是目前做品牌的企业主要选择的市场推广模式。由于其存在公司与代理商衔接不够等问题，目前普洱茶集团正在由单纯的“代理商制”向复合型的“代理商+加盟专卖店”模式转变。

4、天福模式

天福集团为中国最大的茶叶连锁企业，其在昆明建有多家连锁店。天福的最大特点是自建连锁终端，对销售终端的控制异常严格。由于减少中间环节，由企业直接面对消费者进行销售，加上店员卓越的促销能力，致使其利润非一般厂家所能比拟。