利川红茶的品牌化觉醒

　“好茶如何经营好？”10日，武汉茶博会上，利川飞强茶业公司总经理卓万凯不是忙着推销自己的产品，而是到各个品牌茶叶展位上向同行取经。

　　一车不及别人几盒

　　利川红茶早在170多年前就开始出口欧洲，至今90%以上的产量供出口。作为湖北最大的红茶出口企业，飞强公司产品占到了湖北红茶出口量的四分之一。

　　2011年，卓万凯到武夷山考察同行正山堂公司，受到极大震撼。

　　正山堂开发国内市场，一斤高端红茶卖到几万元，平均价格在每斤千元左右，而飞强出口的红茶一斤只能卖到十几元，毛利润不到1元。算下来，飞强出口一卡车红茶不及别人在国内卖几盒红茶。“我们不缺资源，不缺产品，几年下来，为何天壤之别？”

　　卓万凯介绍，2005年，正山堂开始品牌化运作，对产品细分，精选高端有机产品，用上精美包装，价值迅即提升。相反，在利川红茶出口产品中，有机茶叶和一般产品长期混在一起散装售卖。

　　靠出口、走低端、做规模，利川红茶的低端产品出口模式走向终结。

　　在北京、广东先后发力

　　去年1月，北京地铁突然出现2500多幅恩施土家族女子漫画像。

　　利川为画中女子取名杜鹃，与利川市花同名。漫画像上，她正采摘茶叶，同时向首都市民推荐利川红茶品牌“星斗山”。

　　很快，一批大学生用微博转载杜鹃姑娘形象。一位在北京工作的利川籍领导，向上百位湖北老乡发短信：“坐地铁，看湖北红茶广告很自豪。”

　　首战北京，旗开得胜。去年，飞强在北京红茶销售额达1200多万元。

　　今年春，飞强又瞄准下一个目标广东，当地人有喝红茶的偏好。

　　广东恩施商会会长覃太明担当了市场销售顾问。在深圳开公司的利川人赵涌，是2005年度“亚洲先生”，愿意为家乡红茶免费代言。飞强的目标是，年内广东销售红茶突破千万元。

　　本月9日，武汉茶博会上，一位恩施老乡提出，要在武汉打开利川红茶的销路。

　　5%的产量抵得上昔日出口

　　近几年，红茶市场一直在快速增长，国内消费者越来越接受红茶。

　　经过两年来的品牌化探索，飞强公司已经感受中国内需市场的温度。飞强公司副总经理赵龙江说，仅仅用公司红茶基地中不到5%的产量，就创造了与过去出口相当的价值。

　　目前，飞强的高端红茶最高价格每斤卖到近2万元，均价也达每斤600元。

　　打开中央电视台农业频道，可看到每天两次播出的“利川红”公益广告，并将持续5年。这是农业部对口扶持贫困山区的项目之一，意在向全国推广利川红茶。“品牌化的基础仍是品质。”卓万凯说，“把恩施的独特资源优势，例如土地富硒，污染少，转化成红茶的品牌优势，我们对此充满信心。”

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