淳安茶农有三招
淳安县云源茶果专业合作社理事长、千岛湖宋村名茶厂厂长张志木，这几天刚从老家回到县城的千岛湖茶叶市场继续经营他的茶叶店，之前一段时间他回到老家给茶园施上了冬肥。“给茶园施上冬肥，不仅对明年春天的茶树生长有好处，而且可以在冬天起到茶树防冻的作用。”和张志木一样，在千岛湖茶叶市场的300多家经营户中不少都有自己的茶园，有些还与其他茶农共同组建了茶叶专业合作社。今年由于公务消费减少，礼品茶销售大幅下降，对茶叶市场里的经营户来说是感受最深的，但是从茶叶市场的统计数据来看，今年的交易额已超过6亿元，与去年相比稳中有升。经营户们今年虽然生意做得有些辛苦但大多还是盈利了，茶农们自家茶园的茶叶也都卖了个好价钱。这几年，茶农们依靠挖掘品牌、电商和茶文化潜力，钱袋子越来越鼓了。
统一品牌塑形象
“我在2005年就申请了商标，有了品牌市场销路就不一样了，特别是销往上海的茶叶，有了商标之后销量明显增加了。”张志木翻出了商标注册证书，在茶农当中算是比较早拥有自己商标的。
今年张志木家自己的十多亩茶园仅春茶就赚了3万多元，加上收购的茶叶，收入还不错，生意做得很红火。记者看到张大伯冷柜中的库存茶叶已经不多了，堆在一旁印制精美的包装盒基本都要待到明年春茶上市时再使用。说到来年的打算，张志木告诉记者，最近县里非常重视“千岛玉叶”龙井茶品牌，还专门召开了茶叶发展论坛，有自己独立品牌加上政府主推的“千岛玉叶”，前景更加看好。
很多淳安茶农对“千岛玉叶”充满了深厚的乡土感情，采访中不少茶农表示要做大做强这个品牌。记者从杭州市工商局淳安分局了解到，“千岛玉叶”为证明商标，持有人为淳安县茶叶行业协会，目前该协会负责“千岛玉叶”品牌的统一管理，实现了统一品牌、统一商标、统一质量、统一包装的“四统一”，全县有32家企业获得该证明商标的授权许可。“千岛玉叶”商标品牌已经成为淳安茶农致富的法宝之一。
据了解，“千岛玉叶”先后荣获省部级以上奖励50余项，并逐渐从一个地方小品牌成长为在全国消费市场具有一定名气的茶叶区域公用品牌，2013年品牌价值10.88亿元，位列全国茶叶区域公用品牌的前30强。
触网开拓大市场
11年前就开始“触网”的宋金才，老家也在宋村乡。在宋金才看来，电子商务是必然的发展趋势，苦于自己不懂技术，不会网上卖茶，所以他就请人帮忙专门从事茶叶电子商务。“网上挂着你的茶叶店，不说别的，广告效应还是很明显的。”宋金才告诉记者，网上价格透明，也有利于大家诚信经营。说话间，他打开网页查看自己网店的销售情况。
另一位淳安茶叶界的“高人”叫解小华，他的网上销售每年都几乎是成倍增长。刚开始的时候觉得“烧钱”，因为投入并不小，加上人员工资等费用，一年下来，网上销售赚的钱还没投入的多。感觉“亏了”的解小华并没有气馁，坚持做网上销售六七年后，他悬着的心终于放下了，因为网上销售开始赚钱了，“而且成长趋势不可逆转”。
不过，几位“触网”的茶农都表示，自己对电子商务技术还是一知半解，由于不掌握技术，常常需要请别人来打理网上生意。
“虽然说在网上卖茶也有11年了，但是现在看来还远远没学到真经。”这段时间对于茶农来说相对是比较空闲的，宋金才却一直在思考一个问题，为什么网上的销售和理想中的状态还有很大差距？看着山上的茶园，宋金才苦思冥想，终于有一天，他觉得一直以来做的网上生意都是批发生意，如果做成零售会怎么样呢？——当然就会赚到更多的利润。
不久前刚参加过当地团委和农办为茶农们免费举办的电子商务培训班的解宏伟，在和记者的对话中突然若有所思地说：“之前只做批发，如果自己炒制的相对高档的茶叶拿去网上零卖，价格会更高些，利润肯定也还会高一些。”他给记者泡了杯茶，说这样口感上佳的茶叶如果自己去网上卖业绩应该不会差。他边说边拿出笔在本子上写下一行字，提醒自己今后要多做网上零售，48岁的他还准备进一步学习电子商务知识。
融入文化扩内涵
在茶叶市场里，解宏伟的商铺正对着大门，在他的门店里，背景图案是一个古老的牌坊。“500多年前，我们这里出过一个三元及第的明朝首辅大臣。”商辂这位乡贤一直是淳安人的骄傲，史书中记载的商辂不仅三元及第，而且“为人平粹简重，宽厚有容”。
“乡贤的精神中有很多值得学习的地方，教导我们要诚信经营，人前人后一个样，童叟无欺才能不砸牌子，做大影响。”解小华说，当地人正在挖掘这位乡贤的精神，希望能融入茶叶经营的文化之中。
像解小华一样，大多数茶农虽然都知道这位乡贤，却鲜有人去挖掘他与茶叶文化之间的关系，但是朴实的淳安茶农却明白一个道理：如果赋予了茶叶深厚的文化积淀，一定会增加茶叶的文化内涵，也一定能卖个好价钱。
从1990年就开始到全国各地销售茶叶的解小华在淳安茶农中属于“见过世面”的人，2008年他悄悄地在上海虹桥开了一家“千岛玉叶”的茶叶店。面对寸土寸金的大上海，解小华也算是豁出去了，五六十平方米的店面花费了大量心血，但起初却难见成效。“当时上海人只知道千岛湖有鱼头，却不知道千岛湖还有茶叶。”在一次次碰壁之后，解小华终于明白，“原来我们的茶叶缺少的正是文化内涵”，大都市消费人群看重的又恰恰是文化内涵这个看不见的东西。
慢慢地，解小华的茶叶店开始转型成一家茶叶体验店，山里人做起了像模像样的文化人；慢慢地，他的茶叶店生意也就逐步打开了，用他自己的话说，“和五年前相比，千岛湖茶叶在上海的知名度已经大大提升了”；慢慢地，他也开始教那些从大山里走出来的老乡，带领他们一起为家乡茶叶添加文化内涵。
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