金针梅红茶与许孙鑫侧记
西湖龙井资讯平台6月22日讯：先认识一下老许，我称之为老许，老许不老，一是年龄确实比我大，二是表示尊敬。老许何许人也，天识营销From EMKT.com.cn策划总经理，先后从事媒体策划、企业营销十余年，茶界名人，关注茶行业而不仅仅局限在茶行业，视野开阔，在茶叶、服装、建材、广告等行业无一不精。以其犀利的笔锋，一针见血的行业透视观点，独到的传播及策划观点享誉业内。其理论作品以深厚的实战功底为基础，洞察全面、思维超前、观点独到、操作性强。初识老许，是在几年前，传播网突然出现了一位功底深厚的实战型作者，作为传播网的内容负责人，感觉很兴奋，这说明传播网的这平台能吸引真正有“料”的人才啊。经过几次电话沟通后，见面聊了几次，得益不浅。老许的思想比较深遂，直指事情的本质，而不是停留在表象。可能很多人一开始不太能理解或者说不能认同，但细细琢磨之后，会发现很多事情经过老许的剖析，很多华而不实的东西被剥离掉后，露出的本质内容正是老许所阐述的观点。这或与老许有过律师行业的从业经验有关系吧，分析事实，抽丝剥茧，得出最正确的答案正是司法行业与咨询和策划行业相通的地方。
老许性格随和，少了策划行业的普通能“吹”的风格，多了稳健、务实、严谨的特点。正因为如此，所以老许有着宁肯自己吃亏，也不会让企业亏本的作风。事实上，他的出发点，总是能站在消费者的角度上去考虑问题，而不会去忽悠企业，忽悠消费者。
老许操作过的企业很多，先说说金针梅红茶。
说到红茶，不得不说高端品牌金骏眉。最近几年金骏眉很火，多数喝茶的人都知道金骏眉，但可能福建省外很多人都不知道金骏眉的产地是在福建哪里，甚至不知道金骏眉只是一个企业的商标。金骏眉的历史及制作工艺搜索互联网即可。但现在的情况是，市场上遍地金骏眉，有几百元一斤的，几千元一斤的，林林总总，鱼龙混杂，消费者根本分不清谁才是正宗，形成了一个非常奇怪的现象：市场上假冒的产品销量超过其品牌拥有企业销量无数倍。这说明一个问题，中国是茶叶大国，有七万茶企之众的茶叶行业，要做好一个让消费者认可的品牌是不容易的，有名茶没名牌的现象将持续很长一段时间，即使出现了品牌，傍名牌的现象泛滥，成了区域内共有品牌，这在短时间内根本无法杜绝，这是由行业特殊性决定的。
而金针梅红茶也同样诞生于武夷山，是武夷山金针梅茶叶有限公司的商标。同样是顶级红茶，同样是原生态无污染的优质茶叶，生产工艺更是复杂，其在包装设计、品牌策划、品牌传播推广方面更显功底。金针梅包装遵循低碳理念，注意环境保护，内裹均采用书画之用金宣呈方块形包装，并且申请了专利，兼备了环保与防伪双重作用。金针梅没有开一家门店，全力打造无店营销，在国内市场“金针梅”得到了高端人士的广泛认可，这与老许的功劳是分不开的。随着《年轻的金针梅》歌曲问世，《中国名茶金针梅》一书的出版，大量品牌宣传的文章在媒体出现，各地网友品茶活动的开展，网络上的代理商、高端会所的经销商慕名而来，一个不开一家门店的茶叶公司，年销售额轻松实现千万元，在茶叶行业无疑成为一个神话。
在策划“金针梅”品牌运作的过程中，老许把握的重点始终是围绕产品质量与食品安全这一核心展开，可能很多人不以为然，但是在分析金针梅的品牌定位及整个茶行业的环境后，你会觉得，这是必须的。从一开始，金针梅的客户始终定位在高端消费人群，其渠道分布在高档酒店、会所，张一元等连锁企业。因为售价14000/斤的茶叶不是一般人能消费的起的，而消费起的高端人士往往比普通百姓更怕死，所以他们在消费高端产品的时候，安全需求肯定是放在第一位的，其次才是其他需求。如果不能让他们对产品质量产生绝对信任，那就不能奢谈对企业的品牌忠诚度了，只能是尝试性购买，而不会产生重复消费了。而前段时间，茶叶行业的农药残留问题闹得沸沸扬扬，对整个茶叶行业的打击不小，而很多企业却没有认识到这一根本性问题。老许做的是将品牌美誉度与知名度并举，前期不单单是提高企业的知名度，而是将品牌根基打好的同时，再进行系统性的传播推广。
前段时间老许得知浙江台州商人为了送给英国客商几份中国茶叶，他们到茶叶产区考察，详细了解农残问题后表示要去台湾购买高山乌龙茶作为礼品时，老许大胆建议其了解“金针梅”产品，因为这家企业只采摘春季茶叶，使产品原料远离病虫害，远离农药。最终台州商人决定购买了“金针梅”产品作为外宾礼品。由此可见，剥去高端茶叶品牌的外衣后，安全比口味、价格更重要。食品行业即使如依云之类的国际知名品牌，一旦出现质量安全问题后，其根基也一定会动摇。
当然，金针梅的成功还有很多因素的支撑，包括工艺，原料，历史背景等，在此不做详谈，以上只是列举其成功的几个方面。
顺便谈谈老许操作的另外一个成功案例。
一个经营多年只有三家门店的服装企业，在老许的策划下仅半年多时间成为拥有近两百家门店的连锁企业，并成为区域行业老大。其主要做法是：
一、品牌形象塑造。衣时代网是个福州折扣行业的零售个体户，想要发展加盟商商就缺少了品牌影响力，一个小商户要做连锁经营是不容易的，因为加盟商不会相信总部的实力。对此，老许清楚要把这样的商户做成企业，要得到加盟商的认可，就必须有足够的品牌影响力，因而塑造品牌形象就成为首要任务。品牌形象通常是老板形象或产品形象，或两者的结合，而对于一个不成规模的商户来说，塑造企业规模和产品形象显然没有说服力，因为老许决定塑造老板形象，通过《福州晚报》的《一周人物》栏目，把老板塑造成一个服装折扣行业的领袖型人物，使加盟商对这样的发展商有了很好的信任基础，加盟商都认为这样的老板就是创业者的追随者。
二、商业模式的设计。针对该企业早期加盟连锁招商难得问题，老许为企业重新设计商业模式，把加盟商的加盟门槛降到最低，把加盟商的经营风险降到最低，让加盟商有了足够的投资与回报的保障，其中的加盟商无条件退货的做法，使加盟商感绝倒经营风险的确降到最低，也就增加了加盟商的投资信心。许多服装企业对加盟商的货品管理都是可以再特定时间内换货，而衣时代网推出可无条件退货，无疑让加盟商感到企业的实力。
三、打造门店业绩提升的样板。发展加盟商就得做好总部的成功样板，衣时代网的直营店业绩影响着加盟商的信心。当时衣时代网在福州最大的门店面积有300多平方米，而这样的大店却不能做出高销售额，每月销售业绩一直停留在3万到4万元之间，老许发现影响其业绩的根源在于“进店客人不多、客户交易率和交易量低、员工积极性弱”等问题，因而提出门店形象的改变和绩效工资制度的建立。通过门店形象的整改，门店橱窗原先的“欢迎光临”广告语变成“花小钱，穿名牌”，店内形象也全面改观，门店实现了“吸引客人进店的功能”，通过对门店员工的培训，把促成交易变得简单化<详见《削弱导购员的作用，让门店业绩提升》>，以及制定具有可行性的绩效工资制度，门店导购员积极性得到最大限度的发挥。一系列的改革后，门店销售额从3——4万元飙升至9万元以上，最高纪录达到近20万元的月销售额。
纵观整个策划行业，在整个行业环境比较困难的时候，更需要老许这样的脚踏实地的策划人去为企业做实事。大的策划公司做的项目，更多是锦上添花。老许做的事情，更多的是雪中送炭。当然，指望外脑改变企业的困境不太现实，但是少走弯路是可以做到的。
现在的企业不缺少理论，不缺少实战，缺少的是将理论和实践相结合，将之推向更高层次，来指引企业方向的人才。
相信更多的企业会逐步接受更加理性的策划人，实战型策划人，企业需要的不是华丽的通用的PPT，一大堆放之四海而皆准的系统解决方案等表面的东西，而是需要能够让企业快速做大的商业模式变革的真正推手，需要的是能总结企业的问题，从而解决企业问题的人。
呵呵 高高实在是高~~~~~ 照你这么说真的有道理哦 呵呵 不进沙子馁~~~ 看完了这么强的文章，我想说点什么，但是又不知道说什么好，想来想去只想 挤在北京，给首都添麻烦了…… 慢慢来，呵呵 一山不能容二虎，除非一公和一母! 问渠哪得清如许，为有源头活水来。
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